「神速スモール起業」と「１００円のコーラを１０００円で売る方法」を読んで学んだスモールビジネス立ち上げ戦略

「神速スモール起業」で感じたスモールビジネス立ち上げにおいて重要なこと

この本は簡単に説明すると短時間で自分の趣味や特技を使ってビジネスを立ち上げる方法について解説している本だ。

前にブログにも書いたが３月は無給期間だったので何かお金を自分で稼ぐ方法を貪欲に探していた。
rwkabms.hatenablog.com

そんな時たしかTwitterで見かけて、何となく買って読んでみたら早速やる気になり自分でこの本通りにスモールビジネスを立ち上げてみた。
ちなみに初めて２週間ほど経つが、今だに何の結果も出ていない笑（もちろん本ではなく、僕のやり方が下手だからだけど、、、）

この本では自分の趣味や特技をお金に変える点において押さえておくべき重要なポイントをたくさん紹介している。

その中でも参考になったのが、

・ビジネスプランは「誰が」「どんな場面で」「何に困っているか」を明確にする
自分の出来るコトベースでビジネスプランを考えない

・そのビジネスの価値を上げるには「専門性」を高めること
みんなをハッピーによりは特定の誰かに向ける

・顧客は結局、何が得られるのか明確にする
何を得られるのか、何が出来るようになるサービスなのか

・商品、サービスそのものではなく「体験」を意識させる
顧客の感情を揺さぶる、顧客が変わる「体験」を提供するのが本質

・初心者が不安に感じる要素を排除する
初心者でも分かる言葉を使い、安心させること

・顧客が想像しなければいけない要素を排除する
どんな人が？どこで？どのように？など想像ではなく顧客が商品・サービスの内容がはっきり「見える・分かる」ことが安心感に繋がる

・まず売ってみる
スモールビジネスはスピード命。完璧な準備は必要ない。

他にもたくさん貴重な情報があったが、自分はこの辺りをiPhoneのメモに書き込んでいた。

「１００円のコーラを１０００円で売る方法」で学ぶマーケティング

この本も有名なので読んでみたが、とても面白かった。

読む前はマーケティングの教科書のような内容を想像していたので、自然に物語小説が始まったときは一瞬、カバー付け間違えてるのかとわざわざカバーを外して表紙を確認してしまった。

この本では物語の主人公が会計ソフトを企画、販売する様子を具体的なマーケティング用語、理論を交えながら、自然にマーケティングの基礎が学べる内容となっている。

この物語の主人公である久美は営業一筋で活躍した後に自分で商品を企画して売ってみたいと商品企画部に異動してきて実績があるために調子にのりまくっているのだが、上司であり商品企画部のマーケティングの達人である与田にアイデア、企画を全否定されまくる。

僕はマーケティングの知識も経験もなく基本的に久美が思いつく浅いアイデアや主張に毎回「いや、それええやん。」と感心し、与田に「何も分かってませんね。」と一緒に全否定され、久美と一緒に学んでいく繰り返しであった。

マーケティングをある程度知っている人からすれば、おそらく基本中の基本といったところだと思うが僕にとって非常に学びが多く、読んでよかった。

その中でも重要に感じたポイントは

・「製品志向」ではなく「市場志向」
市場、顧客が何を望んでおり、自分たちは何を提供するのかを考える。顧客中心の考え方。

・顧客満足の式：顧客が感じた期待値　ー　事前期待値　＝　顧客満足
顧客の要望を全て聞くだけでは０点。
顧客の要望に全て応える必要はなく、むしろ顧客の要望の問題点や改善点を指摘するなど顧客に更に価値を提供することを第一に考える。
顧客の要望に全て応えることは逆に言えば、「言ったことしか、やってくれない。」ということになる。

・マーケットチャレンジャーは価格勝負するべきでない
市場シェアがトップのマーケットリーダーは同市場の競合他社に比べて低コストで商品を開発できるコストリーダーシップを握っているので価格勝負をかけるのは自殺行為。

・バリュープロポジション(”顧客が望んでいて”、”競合他社が提供できない”、”自社なら提供できる”価値)を意識する
この視点がなければ、顧客のあらゆる要望に対応することになる。
顧客が何に価値を感じるかを考えて徹底的に顧客のニーズを絞りこむこと、他社とは同じことをやらないことが必要。
自分たちの顧客が必要としていないなら、他社がやっていることを切り捨てても良い。
ほとんどの企業は時間とコストをかけて他社がやっていることと同じことをやろうとしているため、差別化がなくなり価格競争に突入し、利益が低くなる。

・カスタマー・マイオピア（顧客の言いなりになること）からの脱却
目の前の顧客の要求を鵜呑みにして、すべてに対応しようとしたために、本当に顧客が必要なことに対応できずに結果的に顧客が離れていくことになる。
ディスカウントストアなどで液体としてのコーラを売るのは「プロダクトセリング」同じような商品を他でも売っているので価格競争になり、大きな会社ほど原価を安く大量に仕入れられるため有利になる。
心地よい環境で最高に美味しいコーラを飲むという体験を売るのは「バリューセリング」他では得られない体験なら、顧客は値下げを要求しない。コスト削減ではなく、サービス向上を図る。
この２つはどちらが悪いわけでもなくケースバイケースであり、どちらを目指すかを考える必要がある。
「エブリデーロープライス戦略」という常に最低価格を保証する戦略もあるが、市場につき１つしかいない市場リーダーにしか出来ない戦略であり基本的にほとんどの企業は本来、価格勝負をしてはいけない。

・マーケティング・コミュニケーションはコミュニケーション戦略的に一貫性があることが大切
話題になることと普及するかは別の話である。
成功するコミュニケーション戦略とは「ターゲットを明確にして、目的を決定し、目的を実現するためのコミュニケーションの方法を設計し、メッセージを伝えるチャネルを選択する。」

・イノベーター理論とキャズム理論
新しい商品が世に出ると、その普及段階によって、それを購入する顧客のタイプが異なる。
真っ先に買うのがイノベーター。人数は極僅かで革新性を重視して購入する。
次に買うのがアーリーアダプター。先行ユーザーのことはあまり気にせず、使ってみて良さそうだったら買う。
その次がアーリーマジョリティ。先行ユーザーの反応を見て、良さが証明されたら買う。
それ以外の人たちは困らない限り買わない。
イノベーターとアーリーアダプターは合わせて全体の１６%ほど。
多くの新商品がアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間の溝を越えられずに死んでいく。ー＞キャズム理論。
そのためにアーリアダプター以前とアーリーマジョリティ以降への売り方は正反対になる。
まずアーリーアダプター以前の顧客に一通り売ってから、アーリーマジョリティへの売り込みを始めなければならない。

長くなったが、僕が興味深いと感じた点を書き出してみた。この本も他にも多くの勉強になる部分があり、単純に物語として（久美の天狗っぷりと与田の容赦のなさが）面白いので読んだことがない人はぜひ読んでみてほしい。

それらを踏まえてスモールビジネスが取るべき戦略

現時点で３０００字を超え、僕のブログ史上おそらく最も文字数が多い記事になりつつあるため、もうかなり息切れしてきているがここからが本題である。（でもしんどいので短い本題である。。。）

①顧客が何を必要としているかという視点でビジネスプランを作る。
②何でもやろうとしない。全ての要望に応えようとしない。
③価格勝負ではなく、提供するサービスの向上を意識し「体験」を売る。
④バリュープロポジションを意識する。

ここらへんが２つの本で被っている部分だろうか。あとは前者はスモールビジネス、後者は企業での比較的大きなビジネスなので全てを適用できるわけではない。

やはりスモールビジネスでCMなどのマーケティング・コミュニケーションをする訳にもいかないし、イノベーター理論やキャズム理論も当てはまらない部分もあると思うので細かい部分はやはり前者の初心者向けにしてみるであったり、顧客を安心させるであったりを取り入れるべきだと思う。

でも、スモールビジネスであってもビッグビジネスであっても顧客が何を必要としているかを考えて、それに対して自分たちが何を提供できるかを考え抜くことがビジネスの基本として共通する部分なんだなと感じた。

また、自分でもこの記事を見返して復習したいし、何よりどうせスモールビジネスを始めちゃったのでひとまず利益を出すまでは続けようと思う。

そして、最後に伝えたいのは、、、長すぎて疲れたよ。。。